（原标题：观点与福龙马张西泠对话：让环卫成为体面的工作 | 博鳌·融合的力量）
编者按：2025年，面对新的环境，企业与个体正在加速打破边界，不断向外学习与交流，寻找互融互通的合作机会。
因应时代演变，博鳌房地产论坛升级为博鳌房地产论坛系列活动，继续推出“2025博鳌观点访谈”系列报道--“博鳌·融合的力量”。
通过对全产业链代表性企业的调研与交流、深度采访与对话，探寻融合的商业新力量。期待这股力量能穿透产业壁垒，带动产业链及经济的发展和升级。
8月12-15日，博鳌房地产论坛系列活动举办之际，博鳌物业暨城市服务大会也将同步进行。我们通过采访、调研及研究，深入洞察物业与城市服务的企业和代表性人物，在行业面临新的历史发展机遇时，剖析他们的所思、所想与所获。
观点网 以前环卫行业大量依赖人工作业，扫帚、手推车等成为了一个时代的印记。
直到环卫成为城市建设的重点，大中型企业与科研院所率先入局，首代扫路车、洒水车上路运营，技术力量随着投入增加逐渐显现。
进入二十一世纪，城镇化加速，市场化改革催生一批民营企业入局环卫行业，环卫装备也随着城镇市政道路规划铺开与服务需求攀升迎来规模化扩张阶段。
起步于福建省，福龙马在一间租来的小小厂房里写下创业序言，并在时代车轮滚滚向前过程中不断书写新的故事。
二十年足以令一个行业从技术启蒙期走入技术升级与产能爆发的成熟形态。
时至今天，技术革新越来越快，产业链整合加速，智慧环卫列入多地规划、无人设备进入实际空间、云平台管理系统普及……环卫装备行业已进入智慧化升级期。
带着制造业基因的福龙马，也在环卫装备行业一路向前：2015年成为国内首家专注环卫领域的主板上市公司，随后抓住机会跨入环卫服务，如今已站上了环卫行业头部位置。
见证过父辈创业一路走来的艰辛后，张西泠在两年前正式接过了福龙马总裁的职责。
比起大刀阔斧的改革，张西泠的风格更如春风细雨般融化在细节之中。她延续着一贯的务实理念，带领企业走向用心做业务的下一个二十年。
在张西泠眼中，福龙马身处环卫行业，要做的不仅仅是技术上装备迭代、产品出海、服务升级。
“机器人的应用不只是提升业务效率，还要提高环卫行业就业的体面性。”
福龙马阵地
观点新媒体与张西泠见面这天，正好碰上第4号台风“丹娜丝”残余环流持续影响厦门。连续几日暴雨洗刷着这座城市，道路上环卫作业车辆却未见停歇。
在装备市场保有量已进入存量竞争阶段当下，福龙马还是坚持在环卫装备这条路上投注更多心力。
从“福建龙马专用车辆制造有限公司”一路走来，福龙马早年间便凭借环卫装备起家，2016年进入环卫服务领域，如今已建立起装备与服务两大主营板块。
这两大板块肩负的使命并不一样：环卫服务占去七成营收，主要起到稳定大盘子的作用。
尽管近几年装备行业竞争愈加激烈，并不是赚钱的主要部门，但对福龙马而言，装备是市场竞争力所在，也是很多客户认可的关键部门，更是辅助环卫服务增加市场声量的重要卡位点。
面对宏观环境与市场体量的变化，福龙马近两年实时进行战略调整，不仅更加聚焦装备和服务两大主营业务，并且确定了未来业务发展的赛道--城服机器人。
“我们从2016年切入到环卫服务，不是因为装备业务不行了。”相反，福龙马的装备业务在上市后迎来了快速增长；切入环卫服务背后，是培养第二主营业务、做好战略对接的准备。
张西泠解释其中业务接力的逻辑：“机器人是我们面向未来的下一个方向，当主营业务还有生存空间的时候，就一定要开始考虑下一步发展路径。”
在张西泠看来，受到宏观经营环境影响，机器人行业近两年发展相对滞后了一些，“如果大环境没有那么多挑战，其实城服机器人的行业发展进度应该再快两三年。”
好在得益于客户在新装备上的尝试，福龙马的智能环卫机器人已经实现了对外销售。
“这意味着我们迈出了自我消化的阶段，开始真正有市场化客户购买我们的新产品，能够迈过这个阶段的企业并不多。”
张西泠告诉观点新媒体，福龙马近年来坚持对无人驾驶的持续投入，因为机器人板块是公司智能装备的延伸，是制造板块与人工智能的结合点：“到目前为止，我们的研发资源还在投入，延续着坚持立足自身的态度。”
定下智能机器人为未来发展方向，则要归因于机器人能够带来的经济与社会效益。
张西泠着重提到了机器人带来的社会效益：未来环卫工人会越来越难招，机器人首先要解决行业用工问题。
“我相信行业里机械代人和保就业会达到相对平衡的状态，既要承担一部分社会就业责任，同时提升业务效率，还要提高环卫行业就业的体面性。”
直至如今，环卫从业者在社会普遍观点中的形象依旧是弱势群体，但张西泠由衷希望从业者能够真正摆脱这一刻板印象。
不只是机器人投用，张西泠还希望，未来二十年在提升行业体面性上能够做一些事情。
“不仅是一线工人，还有机械操作手、司机等岗位，待遇或者就业环境一定会越来越好。这几年中国城市化已经进展到非常不错的阶段，下一阶段一定是在进步过程中提升这方面的发展质量。”
环卫的未来
最初回到福龙马时，张西泠负责的是国际业务，担任海外事业部总经理，为她打下了比较好的业务基础。
如今福龙马已在多个国家和地区设立了销售分支机构，产品批量出口到港澳台、东南亚等地，2024年还实现了意大利市场的突破。
谈及此事，张西泠表示，福龙马过去以发展中国家和部分发达国家作为海外拓展目标，这次进入意大利是正式进入到老牌发达国家中，不仅是市场上的突破，也是产品标准上的突破。
一路跟随海外拓展脚步走来的张西泠，对海外市场变化保持着敏锐触角：部分习惯欧美产品的发展中国家对中国产品接受度越来越高，从性价比角度而言，也更愿意选择中国产品。
“我们能进入这个市场，也体现了中国装备、车辆能够跟世界级企业同台竞争。”
但海外市场迎来突破并不意味着福龙马会盲目扩张，张西泠更考虑业务发展的可持续性，所以福龙马在海外还是会锚定几个主要市场，不做“撒胡椒面式”的拓展。
国内市场已经进入存量阶段，在张西泠看来，海外拓展是一定要做的方向：“国内厂家在海外市场还是处于比较一致的起跑线上，我们希望能在这一轮里面跑出来，给国内市场一些助力。不仅是品牌力提升，走出去也能倒逼技术进步，提升国际化适应能力。”
虽然对未来的设想在实践中不断扩大、落地、铺开，但福龙马还是保持着一定的理性，认识到自己能做什么，什么事情该停在哪些位置，就像物业领域。
同样探触着行业边界，不少物业企业已在城服环卫业态有所布局，身处墙外的福龙马也在往物业服务行业延伸。
但福龙马的延伸稍显克制，张西泠看来，她希望福龙马的步子能够迈得更扎实一些，物业领域主要聚焦于产业园、高校或医院物业，在精细化程度没那么高的区域做比较擅长的事。当整体能力向上升级的时候，才会考虑进入更深的领域。
“物业行业有一个核心点，就是精细化。不论商管还是住宅物业的精细化程度都比大市政要高得多，两边竞争态势不同。”
两个行业交融的集合渐渐扩大，张西泠认为物业与环卫的融合始终会达到一个程度便不再继续；比起更大的竞争，或许更多的合作才是未来的主要方向。
“大家在各个地方还是有自己的资源优势，在整个环卫市场中，整合合作资源是比较重要的事情，在拓展上挖掘更多的商业合作模式。当诉求与痛点不同，大家可能恰好是匹配的状态，这样更利于大家一起做好这个行业。”
应收账款、现金流管理、行业竞争，城服在当期面临的挑战远不止这些。但面向未来，张西泠更希望看到良性竞争的局面。
“这个行业本来就是一个比较粗放、标准有待提升的行业，我们希望能够通过头部的力量共同设立行业标准，大家一起推动行业向前更好地发展。”
以下为观点新媒体对福龙马总裁张西泠女士的采访实录（节选）：
观点新媒体：您上任总裁已有两年，目前感受如何？
张西泠：这两年和过去比较大的区别，首先承担起了更大的责任，这种责任本身会让状态发生比较大的变化。最大的变化是决策力，以及对一些事情的把控会更全面。
企业经营会遇到各种各样的问题，现在对解决问题的节奏更有把握。
我最早是负责国际业务，然后回到总部做职能管理。国际业务给我打下了一个比较好的基础就是让我有市场的意识，也知道一线的艰难。所以后续做职能管理时，可以确保提出的不是后台部门想做而前台根本落实不了的事情。
我跟董事长在整体经营思路上比较接近，有一些风格的延续。就像我们前两年在品牌升级中做的一次价值观调整，“务实”还是放在首位的词，这是我们企业最核心的风格以及经营要求。大家不要讲太多有的没的，用心做业务最重要。
观点新媒体：在大环境背景之下，福龙马接下来会往哪些方向走？
张西泠：这几年面临着装备市场体量的变化，和整个大环境相叠加的挑战。
我们进行了板块的整理，希望把更多管理精力跟重心聚焦到两大主营业务，以及确定未来要作为业务发展的赛道，比如城服机器人。
我们的智能环卫机器人已经实现了对外销售，这意味着迈出了自我消化的阶段，开始真正有市场化客户购买我们的新产品。试用、下单的客户很多，我们也已经在交付。能够迈过这个阶段的企业，在行业里面并不多。
虽然目前市场化订单总量已经达到内部订单的三分之一左右，但我们还是希望通过内部推广应用磨砺出更为成熟的无人化环卫运营方案。在技术研发方面，我们还会坚持在无人驾驶领域进行持续投入，同时把握好节奏，不盲从，不冒进。
观点新媒体：为什么会选定城服机器人作为未来的发展方向？
张西泠：城服机器人这个板块是智能装备的延伸，不管软件、硬件还是落地场景，我们自己的生态是完全能够覆盖的。这也决定了我们比一些单纯做算法或者单纯做机器本体的企业，更有生命力。
装备、服务两大主营业务和新兴机器人业务，在各自板块的使命是不一样的。
环卫装备研发制造是我们的核心竞争力，福龙马二十多年来在行业内的市场地位以及客户心中的正面形象，便是基于它建立的。哪怕现阶段由于激烈的竞争导致行业整体利润水平下降，装备制造也是企业市场竞争力和品牌影响力的核心所在，更是赋能环卫服务领域的重要手段。
环卫服务方面，占总营收比例已经超过70%，所以起到了非常重要的稳定大盘子的作用。
这项业务属于服务行业，也是对外延伸新生态业务的重要渠道，可以对接到非常大的市场。
机器人方面，主要还是体现在经济效益和社会效益上。社会效益领域，未来环卫工人一定会越来越难招，机器人能解决未来用工问题。从这个角度看，我相信机器人一定是未来的方向，只不过大家在技术路线上有不同的思考。
我相信这个行业里机器人和保就业应该会达到相对平衡的状态，既要承一部分社会就业责任，同时要提升业务效率，以及提升环卫行业就业的体面性。
观点新媒体：福龙马去年在意大利实现了市场突破，主要体现了什么？
张西泠：我们原来以发展中国家和部分发达国家作为海外拓展的目标市场，这次进到意大利市场，其实是正式进入到老牌发达国家，对我们来说是一个突破。
不仅是市场的突破，也是产品标准的突破。
以前这个行业更多的标准是以欧美企业为主，我们能进入这个市场，体现了中国装备车辆的发展进入到能跟世界级企业同台竞争的水平。
一些发展中国家虽然不是欧美主要的目标市场，但他们以前习惯买欧美产品，哪怕它很贵。这几年我们能看到他们对于中国产品的接受度越来越高，而且从性价比来说，现在也更愿意选择中国的产品。
从整体销售情况看，我们的产品已经销售到40多个国家跟地区。但未来的海外拓展还是会锚定几个主要市场，不会“撒胡椒面式”的拓展。
观点新媒体：环卫服务也是福龙马的主业之一，对于应收账款的问题怎么解决？
张西泠：应收账款的管理是我们经营策略中的核心环节。我们始终将现金流的健康与业务的可持续发展放在首位，并采取了一系列谨慎而有效的措施。
在项目评估阶段，只有当项目的回款前景达到或超过我们的基础标准，我们才会选择承接。如果预期较差，我们宁愿战略性放弃，因为盲目承接可能会在短期内对财务状况产生较大负面影响。这种筛选机制有效降低了坏账风险，确保了应收账款的可控性。
我们并不一味追求回款最好的项目，而是根据整体项目组合的需要，选择回款预期在一定标准以上的项目。通过合理调配项目组合，既保证了服务质量，又维持了现金流的稳定。
当我们成功管理几个回款良好的项目时，稳定的现金流会为我们提供更大的灵活性，使我们能够在维持市场份额的同时，适度承接一些回款预期一般的项目。这种平衡策略既优化了应收账款的整体结构，还支持了业务的合理扩张。
这两年，我们特别重视基本盘的稳定，避免盲目扩张导致管理失控。在保证合理扩张速度的同时，持续优化内部管理流程，提升运营效率和回款速度。这种内外兼修的做法，既稳住了现有业务基础，又为未来的持续增长奠定了坚实保障。
观点新媒体：福龙马的服务体系锻造是否足够支撑做物业方面的业务拓展？
张西泠：我们对业务拓展的边界有相对清晰的认知，在物业领域我们有一定延伸能力，但现阶段最重要的是平衡好主业和拓展业务的精力投入。
聚焦公共服务领域是当前的战略重心，所以对物业业务的发展我们会采取较为谨慎的态度，把业务拓展控制在相对可控的范围内。但它始终都会是福龙马生态内的一部分，只要业主在这方面有需要，我们随时可以顶上去。
当我们的主要业务都取得较为明显的提升时，也势必会考虑对这块业务进行升级，进入下一阶段。每一步都踩踏实，心里有底，用力才能稳。
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